昨天已是过去式，今天是一切美好的开始。“坚韧不拔，勇攀高峰”华能中天集团是生产型企业，同时也是服务型企业。为了更好的服务客户，主要针对防火岩棉板和橡塑保温材料两个销售部，公司组织820营销军校学习和“凝聚利”企业管理培训。华能中天集团的防火岩棉和橡塑保温材料两个销售部认真学习FABE销售法则。

  SPIN问题探询术是FABE销售法则的其中一则，SPIN是一种专业销售提问技巧，也叫“顾问销售或引导销售”技术。

  例：现状：1、外墙岩棉板容重不够，板的硬度不够？

       2、施工的过程有时候脱落、松散、分层？

       3、干棉、湿棉、花棉、渣球多？

       4、供货时间太长？

    问题：1、是不是质量反馈比较多？

       2、造成的损失大？

       3、是不是耽误工期？

    暗示：1、欧洲进口设备，质量保证；

       2、生产采用六段，竖丝、M丝岩棉、绝不会分层，主针对外墙；

       3、四条大型生产线，供货周期短；

       4、有完整的实验室和设备，可以随时监测

   .结论：可以到我们库房参观，如要订货（把订货的详细的流程告诉客户）。

  SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。