有的客户意识到了自己的问题，却仍让这些问题伴随自己，因为他相信无法很好地解决这些问题，或根本就不可能解决问题。他的确有某种需求，但他没有意思到你产品可以很好地满足这种需求。这些问题可能指的是价格、规格、数量、运货的速度和便捷性、匹配性、安全性，以及培训的需求等。从客户的角度来看，情况是这样的：

  对于我们可支付的价格而言，我们现在用的产品是最好的。

  我们几乎尝试了所有产品，现在已经找到最合适我们的。

  市场上的所有产品差不多都是一样的。

  我们在运货上有问题，但是大家不是都有这样的问题吗？

  如果与竞争者相比，你的产品或服务可以更好地满足客户需求，那么处于上述情况的客户购买你的产品或服务

  可能性就非常大，你很可能赢得这笔生意。当你对客户的需求有了解决方案时，最好的销售机会就出现了。

  有的客户知道自己的问题，也乐于和别人谈论这些问题，但不愿意探讨问题的解决方案，因为他们认为不存在任何解决方案。你总是无法和这样的客户预约面谈，这就是原因所在。其实那些认为自己无所不知的人并不拒绝讨论，但他们会拒绝封建议。你的目标就是启发他们在这方面的思考。

  “既然我们的问题不能解决，我为什么还要给你时间呢？”对于客户这样的问题，你可以尝试用下面的方法来回答：

  在……领域（你的产品领域）我们已经发现了一些新的解决方案，我很想和您面谈一下，这些方案可能适用于您的情况。

  最近一些研究（或信息）很可能适用于您的情况，我很想和您见面了解一下您对此的看法。

  你或许能说服客户，但一定要记住你需要做以下事情：

  ——对客户的问题提出一个新的见解：

  如果你有合适的产品，并且让客户了解到可以解决他的问题，交易就非常容易了。关键要让客户了解。

  ——启发客户思考：

  做到这一点的惟一途径就是说服客户，让他们相信对于他的问题很可能有新的解决方法。与客户见面，探讨能够满足其需求或解决其问题的相关研究或方法。

  ——估算自己投入的时间所带来的回报：

  如果有的人迟迟不做出购买决定，而且不太可能说服他接受你的方案，你就要估计一下自己的时间投资得到的回报是否值得。去拜访难度比较小的客户，你可能会得到更多的回报。